国内光伏装机明显提速，众多企业被吸引至光伏赛道跨界追光。然而2023年国内光伏产业各环节价格触底。前三季度，在85家光伏上市公司中，有48家企业净利润同比增长率低于去年同期，占比约为56%，大部分头部企业利润增速出现了放缓。

更何况，穿行过一个周期，光伏行业竞争格局趋于稳定，跨界者们想开辟新局面并不容易。而在市场中苦苦寻找适合自己转型的新商业逻辑时，这两个案例可以细细分析。

一是钧达股份，在原主业汽车配件开始走下坡路后，钧达股份果断转型光伏电池，目前市值137亿元左右，在转型后实现6倍增长。2024年1月，钧达股份披露发行H股在港交所主板上市计划，冲击首家A+H股光伏电池片公司。

二是华民股份，原主营耐磨材料业务，转型数字技术不成功，选择转型光伏硅片，快速拿下百亿订单，坐拥高质量朋友圈。

而为这两家公司操刀转型的两位姐姐，她们各有让人耳目一新的商业逻辑！

01

光伏是长期主义投资

新能源市场竞争激烈，“跑马圈地”和“一哄而上”围猎新能源的短期投机已不适用。

先说两个反面案例：房企华夏幸福讨巧的做法令市场反感，维护市值计划失败；猪企正邦科技与浙江国电合作400亿分布式光伏项目，激进以资不抵债收场。

为擦边光伏概念，华夏幸福曾与大厂回族自治县潮白河工业区管委会、中电投三方合作开发分布式光伏，只负责提供屋顶、管理园区、招商引资等，而真正出60亿修电站的是中电投。对此，大众证券报采访一位市场人士直言：其举动属于制造炒作概念而已。

缺少长期风险判断的正邦科技，在宣布牵手国家电投拟400亿布局光伏4个月后，便因不能清偿到期债务陷入破产重整。其激进跨界让部分逾期商票成为压死骆驼的最后一根稻草。

而钧达股份陆小红的认真且心思缜密，与上述反例形成鲜明对比。

长期主义打法1-坚定选择认真干

首先，她从一开始就将长期主义的理念根植于心：来了就不要走，认真常驻新能源赛道。

陆小红2019接手钧达股份，随后便开始剥离汽车配件资产，逐步收购全球电池片出货一直位居第五的捷泰科技，并在收购完成后卸任总经理一职，交由光伏技术经验丰富的张满良。转型决心以及执行力显而易见。

被收购后，捷泰科技超额完成业绩承诺，钧达股份“全面聚焦光伏主业”的做法也在二级市场非常受欢迎，自2021年中旬开始，钧达股份的股价开始持续攀升，市值翻倍增长，陆小红及其家族成员目前拥有的财富约50亿元。

长期主义打法2-起底一个完美交易

陆小红的心思缜密则体现在她执行的这起堪称完美的并购案上。该并购案分为先投石问路，再正式收购两步，每一步在资金风险的控制上都严丝合缝。

第一步——

2021年2月，钧达股份与上饶弘业签署《增资协议》，拟以自有资金向上饶弘业增资1.5亿元，增资完成后的持股比例为12%。上饶弘业是捷泰科技成立全资子公司，最终实际控制人为江西上饶市经济开发区管委会，注册资本6亿元，其5GW的高效大尺寸（182mm及以上尺寸）项目总投资为18亿元，2020年11月开工建设，计划2021年05月实现生产运行。

钧达股份在相关公告中提及，本次投资的目的包括：通过本次投资，钧达股份可以深度参与并了解光伏行业，与上饶弘业及捷泰科技增进互信，为进一步深度合作奠定基础。

期间钧达股份也注意控制资金风险，公司2020年通过向大股东出售资产的方式回笼了部分资金。

2021年3月，钧达股份董事会通过董事改选议案，董事会秘书辞去董事职务，同时提名捷泰科技总经理张满良为钧达股份董事。

第二步——

2021年7月，钧达股份启动收购捷泰科技51%股份的重大资产重组，本次交易为现金收购的重大资产重组，对价为14.34亿元，包括产权交易所摘牌、资产购买、股权转让及业绩对赌等内容，签署的协议包括《产权交易合同》、《资产购买协议》、《业绩补偿协议》、《股份转让协议》、《股权及债权质押合同》及《借款合同》，合同环环相扣解决了钧达股份收购的资金来源问题。

钧达股份规划很清晰：控股股东杨氏投资及锦迪科技向钧达股份提供6亿元的3年期无息贷款；6.64亿元在一年内加计银行同业拆借中心一年期贷款利率3.85%支付；截至2021年6月30日，钧达股份的账上货币资金余额为1.52亿元。通过自有资金及股东支持解决了本次收购首期款的支付问题在。

值得注意的是，本次交易的资金全部来源于上市公司同步启动的向特定对象发行股票事宜，由于发行审核的周期一般为12个月。而钧达股份对支付节奏进行了对应安排，2023年6月，钧达股份顺利完成本次发行，完美衔接本次重大资产重组的资金支付。

后续——

此外，2022年3月，钧达股份发布《重大资产出售暨关联交易报告书》（草案），出售的资产包括苏州钧达100%股份、海南新苏100%股权及其他与汽车饰件业务相关的资产组，出售对象为实际控制人下属的杨氏投资，交易作价合计为10.57亿元，全部由杨氏投资在资产交割后5个工作日内全部支付完成。杨氏投资本次收购的资金来源包括前期对上市公司的6亿元借款相抵，剩余4.57亿元由杨氏投资自筹。

02

如何快速打开市场

回看钧达股份的转型，陆小红将重组转型完美演绎，将江西上饶市、捷泰科技的团队、钧达股份的股东利益紧紧绑在一起。

而从华民股份欧阳少红身上，能感受到快准狠的商业打法，她手握4大策略。

策略1-与政府合做生意

与钧达股份类似，华民股份也谋求与地方政府互利共赢。钧达股份与江西省上饶经开区达成股权交易，合力做大做强了当地的光伏产业，实现了国有资产的保值增值。

华民股份则是在打造产线方面得到云南政府的大力支持，快速实现“从0到1”。

华民股份在补充说明投资所需资金的具体投入与筹资计划的回复函中称，总投资40亿的云南大理项目二期及新增项目工程建设部分，主要采取“政府代建—租赁—回购”模式投资，公司将在代建厂房合格竣工验收交付之日起五年内按代建成本回购。

▲公司关于深交所关注函的回复公告截图

得到政府支持的华民股份，建厂投产格外迅速。项目去年9月13日动工，12月设备进厂，今年1月12日正式开始点火投产。

策略2-瞄准定制化需求

N型硅片当前供应相对紧张，瞄准该细分领域机遇更大。

根据InfoLink分析，N型硅片当前仍属于相对定制化的产品，主要对标一线组件厂的需求订单，预计短时间生产不致出现过剩与异常库存水平。后续N型硅片的实际生产与紧缺与否仍将仰赖N型下游产品电池与组件的实际产出而定。

梳理华民股份的产能规划发现，其集中布局于先进产能N型硅片及异质结技术路线专用硅片。

策略3-从代工做起

华民股份还充当赛道老玩家的代工厂。其中和华晟新能源、通威股份计划进行“先买再卖”的交易。

去年12月，华民股份与华晟新能源签署合作协议：华晟新材料向华民股份采购单晶硅棒，华民股份将异质结专用硅片供给华晟新能源等异质结厂商。

今年10月11日，华民股份在互动平台上提到采购通威股份硅料，生产的单晶硅片供于通威股份等厂商的事项。

策略4-走“小而美”路线

在全行业都在追求“大而全”的业务格局之际，华民股份特立独行地走“小而美”路线，似乎也开拓出了自己的一片市场。

仅用两年先后获得了一道新能、棒杰股份、华晟新能源、正泰新能和通威股份等厂商的硅片订单，在手订单合同总额超过了200亿元，风头正盛。这些采购合同周期都在1-3年，按3年来算，年均70亿元左右的订单亦远超其年度营收。

对于“从0到1”的跨界玩家而言，入局就复刻巨头“一体化优势”的风险很高。例如江苏阳光从毛纺转型到光伏，今年3月宣布拟设立一家主营硅片、硅棒等的全资子公司，注册资本20亿元；4月再度宣布拟在包头建设多晶硅、电池片及组件等项目，总投资约200亿元。分析人士指出，江苏阳光在光伏产业方兴未艾的2005年便已入场，其一败再败的主要原因不在于外界的竞争对手，而是其内部经营上存在许多问题，尤其是步子迈得太大。

而且，已有不少走“小而美”路线的企业成功跨界硅片，并小有成绩。双良节能、京运通、高景太阳能等毛利率可比肩TCL中环和隆基，他们清一色都是跨界而来，并且业务一直都集中在硅片领域。

对他们而言，专一会有更多精力去搞研发，去开拓客户，以“专业化”而赢得市场。而华民股份，也成为了其中典型案例之一。

钧达股份、华民股份都踩对了技术路线，配合两位“60后”姐姐的独门商业逻辑，在全产业链的过剩困局与一体化浪潮裹挟下，仍释放出一定的发展潜力。

光伏巨头天合光能董事长高纪凡曾在行业会议上说：“当下各路资本涌入光伏产业带来产业链上下游前所未有的激烈竞争现状。这是产业机遇所带来的投资热情，却也伴生着挑战。新兴企业抓住差异点来发展，也能够取得优势。”

原文标题:光伏赛道拥挤，这两家公司跨界却尝到甜头